为什么顾客进店逛一圈就走?为什么顾客听导购介绍了半个小时，**终却去对面的店买了?终端导购员的兵器就是在销售过程中，说服顾客产生交易的技能和本领。而这些都是有法可循的。

不想当店长的导购不是好导购 留住净水器客户是关键(图片来源于网络)

一、巧析产品卖点，扬长避短

由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费意识的提高，面对众多同质化产品导购如何扬长避短、巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。

二、帮助顾客认识自己的需求

顾客只有认识到自己需要某种商品，才会采取购买行为。有时顾客对自己的需要都模糊不清，你要帮助顾客认识到需求、引导他购买、或为他提供购买的理由。理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择。顾客在了解商品、选择商品时，其目的在于希望买到自己称心如意的东西，导购要乘机做好参谋，精于引导。

1、抛却自身的主观意识或爱好

2、察言观色，交流产品以外的东西

如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题，不过导购也要因人而异抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。

3、设定一个场景，让顾客产生联想

借助联想来加速交易的成功。

三、为顾客演示商品

演示的目的是帮助顾客了解商品的真正价值，使顾客获得安全感，增强对商品的信任，自觉自愿地采取购买行动，导购要从能迅速激发顾客购买欲望。要扬长避短、抓住关键功能、卖点进行演示，抢住顾客眼球、心情。

1、动作熟练敏锐

否则容易使顾客对产品的性能、特点产生质疑。

2、边演示边解说

使顾客眼看、耳听、心想，加强对产品的印象和了解。

3、对于独特卖点和优势

要引导顾客参与到评论当中，就是不仅让顾客眼看、耳听、心想，还要让他们嘴说、提出问题。

四、引导顾客思维

面对已有购买倾向的顾客，此时导购特别要紧跟或者大胆，引导顾客思维，协助顾客做出成交的决定。其实，顾客看中了就基本上满意，找你也是某些特殊原因，不过这样能增强顾客对产品的信任，缩短考虑过程，扩大产品销售机会。

五、适当“让步”

当顾客决定购买时双方谈判中，一旦彼此不能达到自己的满意或者满足时，必定有一方是要作出适当的让步，如果双方一旦僵持不下，就容易造成谈判的夭折。

1、先紧后松

让顾客感觉这种优惠或者利益来之不易。

2、追加补偿

买一送一

3、避实就虚

暂且不将一两项优惠服务拿出来

4、情愿承诺

不能乱开空头支票

六、抓住老客户

定期建立自己的客户资源，吸引、招揽并稳住老顾客群，使她们无形的为自己宣传。例如：顾客会因为产品的价格、型号，促销活动等原因推迟购买计划。这时要记下顾客的购买意向和联系方式，方便于顾客的沟通、提高销售机会，要恰如其分的和老顾客搞好关系，为自己做出宣传，带来回头客。

七、来者不“怠”

当顾客光临应接不暇时，导购员接待顾客要做到：“接一顾二招呼三”，即手中接待先来者、目光照顾次来者、嘴里招呼后来者。让顾客时刻感觉自己的服务和热情，使顾客皆能满意购买，赢得顾客赞誉，争取**大的销售机会。

八、借用“外力”

导购不仅要和商场的管理人员搞好关系，也要和无利害冲突的导购结成“联盟”，利用外力增加自己的销售的空间。例如大堂经理或柜组长在你成交前的帮腔，或引导你产品的组合销售，推销产品时的偏向等，无利害冲突的导购也能，时不时为你说些好话或引见客源等，增加销售机会。