对于净水市场的营销，一位业内人士表达了自己的观点：营销是不仅是一门艺术，同时也是一门科学。科学的一面不神秘，不复杂，反而是简单，直白。以下是这位业内人士的一些观点和看法。

业内人士浅谈营销：一面艺术，一面科学（图片来源于网络）

概念：当消费者“扯开”概念时 品牌的本质将裸露无疑

在中国瓶装水市场，大概有超过400亿的市场，而且不断增长，因此很多企业卯足了劲杀进来。尤其是，培育多年的高端水品类拐点即将迎来拐点，配合消费升级，从局部市场向消费渠道渗透。

显而易见的市场机会，众多企业携自己品牌的“杀手锏”进入市场，概念就成各个商家的依仗的市场致胜之道。所以很快，各种花哨的概念就层出不穷(包括纯净水、矿物质水、山泉水、矿泉水等)，消费者被概念搞得眼花缭乱，无从选择。**终还是选择多数人选择的老品牌，以减少自己的选择成本。因此，多年来的瓶装水市场格局没有太大变化，依旧是：农夫山泉、怡宝、康师傅、娃哈哈。

回到长白甘泉，为什么说它是“小一号的恒大冰泉”呢?因为，恒大冰泉有一个更有钱的主，凡事钱开路。相比恒大冰泉，长白甘泉“模仿”的很像，就是钱少了点。下面，我们从产品和品牌来谈一下长白甘泉。

长白甘泉在新品发布会上说道，雅客长白甘泉以其“**强保障的水源策略”、“**佳区隔的情景策略”、“**大市场的价格策略”，构建起强大的市场竞争力。

由于，两个品牌相似之处多，营销误区也多，我们在下文中，仅谈三个点：产品策略、品牌定位和定价。

产品策略：水源地在失效

在中国，纯净水率先开启了瓶装水的竞争，以娃哈哈和乐百氏为竞争的品牌，依靠自己的广告优势，在国内开始攻营拔寨，迅速做大做强品牌。2000年，后来者农夫山泉，为了更好的应对竞争，开创山泉水品类，定位为：含矿物质的饮用水，凭借品类的天然优势，通过宣布“停止生产纯净水”，直接把纯净水打成“二等水”，快速在华东地区做强。到2004年，在农夫山泉广告的提醒下，康师傅在纯净水加入矿物质，开创矿物质水品类，依靠自己的渠道和品牌优势，在市场取得优异成绩。这样一来二去，矿泉水成为消费者熟悉的购买决策，也成为众多品牌纷至沓来的领域。

同为矿泉水，你的矿泉水来自哪里?矿泉水之争被引导水源地上，水源地之争成为品牌营销的砝码。

阿尔山矿泉水，大兴安岭深处**美丽纯净零污染水源圣地；泉阳泉矿泉水，吉林长白山天然矿泉水源地；5100矿泉水，西藏念青唐古拉山脉，昆仑山矿泉水，青藏高原昆仑雪山；景田百岁山，惠州罗浮山脉百岁山，恒大冰泉――吉林长白山天然矿泉水源地；农夫山泉，有四大优质的天然饮用水源浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖；崂山矿泉水，山东半岛崂山地下水。还有很多……

同样，长白山成为众多品牌向往之地，恒大的长白山水源地策略没有打动消费者，难道，长白甘泉的长白山又能撬起消费者的消费欲望。个人认为，消费者在购买瓶装水时，没有在包装上寻求水源地是哪里的动作。所以，水源地不能成为瓶装水品牌打动消费者的点。有人反问，依云的阿尔卑斯雪山矿泉水怎么成功了呢?

你问的有道理，阿尔卑斯雪山有其历史原因，在很多地方还存在依云矿泉水可以治病养生的认知。

水源地是矿泉水的竞争策略之一，要不然，农夫山泉也不会全中国“找水”，组成农夫山泉“八大水源地”。这并非**为重要，并非竞争的核心，特别是长白山的水源地，已经在消费者的认知里被“同质化”，不具备差异性了，也不能被一个品牌专属。

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